Ingin Jual Alat Kesehatan? Simak Dulu Tipsnya!

Kesehatan tidak lagi hanya dianggap sebagai gaya hidup, tapi sudah merupakan kebutuhan, bahkan lebih dari itu. Kesehatan adalah bagian tak terpisahkan dalam aktivitas manusia. Sejak proses kelahiran hingga meninggal dunia, ranah kesehatan selalu bersentuhan dengan kehidupan kita. Memang kesehatan saat ini sudah menjadi kebutuhan pokok sehari-hari yang selalu mengikuti perkembangan manusia. Itu sebabnya, saat ini menjamur kegiatan usaha dalam bidang produk atau layanan kesehatan. Peluang bisnis dalam dunia yang satu ini menarik untuk dilirik. Kali ini, Anda dapat memperoleh tips untuk usaha di bidang produksi alat-alat kesehatan.

 

#1 Lakukan sinergi dengan mitra-mitra

Pemasaran produk alat kesehatan tidak sama dengan cara pemasaran produk yang massal seperti fast moving consumer goods (FMCG). Pasalnya, karakteristik produk dan target pasarnya berbeda. Produsen alat kesehatan tak mampu menggarap pasar sendirian. Lakukanlah kerjasama dengan para mitra penjualan, baik distributor, agen, maupun dealer. Jika produsen harus mengurusi manufacturing (termasuk riset dan pengembangan / R&D) dan pemasaran sendirian, dikhawatirkan terlalu repot dan perusahaan malah tak kunjung membesar.

 

#2 Pasar potensial Anda adalah institusi, jadi berikanlah edukasi dan solusi

Alat kesehatan dengan jenis yang berbeda tentu pemasaran dan distribusinya pun memerlukan pola yang berbeda. Ada produk alat kesehatan yang dijual dengan target pasar end user institusi dan rumah sakit, tetapi ada pula alat kesehatan yang dipasarkan langsung ke pengguna individual. Namun, kebanyakan produk alat kesehatan menyasar segmen institusi atau pasar Business to Business (B2B).

Dalam kasus B2B, proses transaksi sangat ditentukan oleh beberapa pengambil keputusan di pihak pembeli dari institusi, seperti bagian pembelian ataupun keuangan yang tugasnya di bidang pengadaan alat kesehatan bagi lembaganya. Harus diakui, dalam banyak kasus, sukses tidaknya para pemasar alat kesehatan sangat ditentukan oleh kemampuannya mempengaruhi para pengambil keputusan itu agar bersedia membeli atau setidaknya merekomendasi produk yang ditawarkan. Cara mempengaruhi yang dimaksud adalah lewat pemberian edukasi dan solusi.

Pemasar harus tahu selangkah lebih maju dalam hal perkembangan teknologi kedokteran, sehingga bisa memberikan solusi yang up-to-date kepada pelanggan. Apalagi, jika produk tersebut harganya lumayan mahal dan frekuensi pembeliannya tak sesering produk FMCG.

 

#3 Jelaskan bahwa pembelian produk alat kesehatan itu adalah sebuah investasi

Apapun jenis alat kesehatan, sebetulnya sangat dibutuhkan oleh pengelola rumah sakit dalam rangka meningkatkan kemampuan pelayanan. Hanya saja, belum tentu mereka mau membelinya. Alasan utamanya apalagi kalau bukan kendala harga yang terlalu tinggi. Sebagai contoh, ketika harus memasarkan produk alat kesehatan yang per unitnya berharga miliaran rupiah seperti magnetic resonance imaging (MRI) 1,5 tesla yang mencapai sekitar Rp 10 miliar. Oleh karena itu, pemasar harus bisa menjelaskan secara detail rasio ekonomisnya dengan membeli alat itu, termasuk kemungkinan kapan balik modal (payback period)-nya tercapai.

Dalam hal ini pemasar mesti bisa meyakinkan bahwa pembelian alat kesehatan itu harus dipandang sebagai investasi yang bakal kembali dengan menjelaskan hitungan-hitungannya. Misalnya, dengan memaparkan pengalaman rumah sakit yang telah menggunakan alat itu bahwa nilai pengembalian per rupiah investasi justru lebih besar.

Kalau perlu, berikan pula masukan kiat penjualan yang mengarah ke solusi, agar return of investment (ROI) pembelian alat yang ditawarkan cepat terealisasi.

 

#4 Promosi tak harus melalui media masif

Mengingat sasarannya adalah B2B dan pelanggan institusi, kegiatan promosi tak harus melalui media-media yangmasif. Promosi bisa dilakukan dengan mengikuti ajang pameran alat kesehatan yang bereputasi baik. Kunci sukses Isep Gojali, pengusaha alat kesehatan yang juga Direktur Utama PT Sarandi Karya Nugraha (SKN) adalah sering mengikuti pameran di mancanegara. Sebut saja, Isep tak jarang mengikuti ajang pameran yang digelar Direktorat Produktivias Departemen Tenaga Kerja dan Departemen Perdagangan. Ketika mengikuti ajang demikian, Anda juga bisa mencari mitra-mitra penjualan.

 

#5 Lakukan layanan kustomasi

Karena umumnya produk alat kesehatan berharga mahal dan butuh layanan pascajual yang bagus, maka pendekatan terbaik yang dilakukan harus mengarah ke layanan kustomasi (customized service). Jadi, strategi pemasarannya juga harus one-on-one marketing. Bgs. Arvidi N., GM Pharmacy Healthcare Rajawali Nusindo menuturkan, “Hal pertama dan paling wajib, melakukan pendekatan ke calon klien dengan cara mencari tahu kebutuhan mereka. Dari situ kita bisa memenuhinya dengan produk dan layanan kita.”

Berdasarkan pengalaman Arvidi, jika ada dua produk dengan harga takbeda jauh, konsumen sering memilih yang lebih mahal asal layanan pascajualnya tersedia dan bagus. Namun semua calon pembeli diberi penjelasan mengenai kelebihan alatnya dibandingkan dengan alat lain, termasuk kekurangannya. “Kami melakukan edukasi. Selanjutnya terserah konsumen mau pilih mana,” imbuh Arvidi.

 

 

Darmadi Durianto, pengamat pemasaran, menjelaskan, pasar B2B alat kesehatan sangat berbeda dari pasar produk consumer, terutama dalam hal, antara lain, frekeunsi pembeliannya lebih sedikit, nilai pembeliannya dalam jumlah besar dan hubungan pemasok-pelanggan erat. “Karena itu, menjalankan strategi relationship marketing merupakan hal yang tepat,” ujar Darmadi. Selain itu, harus bisa mengetahui siapa peserta utama di pasar institusi yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pemasar harus tahu apa saja keputusan mereka, seberapa besar level pengaruhnya, kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan, dan mereka berorientasi pada harga ataukah kualitas. Dalam hal ini pemasar harus mempertajam strategi relationship marketing dengan meningkatkan level manfaat finansial, manfaat sosial, dan ikatan struktural dengan pelanggan.

 

BACA JUGA:

Beragam Peluang Bisnis Layanan Kesehatan

Richard Teo, Dokter Kecantikan yang Mengasihi Tuhan dan Sesama

Medis dan Dokter Jarang Sentuh Warga Pulau

Kecantikan yang Tak Perlu Dibawa ke Kantor

Merry Riana: Jelilah dalam Melihat Kesempatan

Sumber : KISAH & KIAT SUKSES BISNIS, Sudarmadi | YK

Halaman :

1

1. Natal
2. Bahan Khotbah
3. Theresia Fasya
4. Kuis Alkitab
5. Ayat Alkitab

Related Articles